Lead Scoring – Qué es y por qué lo necesita

El lead scoring es una forma de evaluar los clientes potenciales en función de la probabilidad que tienen de convertirse en clientes. Ayuda a las empresas a priorizar y centrarse en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de conversión, uniendo las ventas y el marketing con un objetivo común. Los clientes potenciales reciben un valor numérico basado en criterios y características establecidos. Estos criterios incluyen datos demográficos, interacción con materiales de marketing digital (como apertura de correos electrónicos o visitas al sitio web), comportamiento en el sitio web o la aplicación de la empresa así como interacciones con los representantes de ventas. Cada sistema de puntuación es diferente y se adapta a las necesidades y prioridades específicas de la empresa. A las diferentes acciones o atributos se les pueden asignar diferentes pesos o valores en función de su importancia percibida a la hora de indicar la disposición de compra de un cliente potencial.

Para los equipos de ventas, no hay nada peor que verse desbordados por un gran volumen de clientes potenciales de calidad variable. Esto significa que los recursos se dispersan y que se pierde tiempo y esfuerzo en clientes potenciales que no encajan, cuando podrían dedicarse a otros de mayor calidad. Al implementar el lead scoring, tu empresa puede priorizar sus esfuerzos de ventas y marketing centrándose en los leads cualificados, es decir, en las personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. La puntuación de oportunidades permite evaluar la calidad de las oportunidades antes de poner a trabajar a los recursos más caros (el personal de ventas) y, cuando lo hagas, te ayudará a priorizar su carga de trabajo para que empiecen primero con las oportunidades más prometedoras. El lead scoring también ayuda a alinear los equipos de ventas y marketing, ya que proporciona un marco común para evaluar los clientes potenciales y determinar las acciones más adecuadas. Esto significa que el tiempo y los recursos pueden emplearse de forma más eficiente, aumentando las posibilidades de cerrar acuerdos y generar ingresos.

Cómo aplicar el lead scoring En las primeras etapas, lel lead scoring puede ser relativamente sencillo, una combinación de puntuación demográfica y puntuación de comportamiento. Este sistema está diseñado para prestar atención a detalles como las visitas al sitio web, las visitas a páginas y la repetición de visitas en un plazo determinado. Incluso puede vincularse a actividades, como el porcentaje de un vídeo visto. Una vez configurado, hay que hacer un seguimiento de los resultados y ajustar todo el modelo. Si tu empresa está disfrutando de una alta tasa de conversión de personas con bajas puntuaciones de clientes potenciales, eso podría indicar que hay un problema con los criterios de puntuación que has elegido y que se deberían revisar. Del mismo modo, si las personas con puntuaciones altas obtienen una tasa de conversión baja, es necesario realizar ajustes. En pocas palabras, cualquier implementación de la puntuación de clientes potenciales debe garantizar una fuerte correspondencia entre la precisión de las puntuaciones de los clientes potenciales y la tasa de conversión. Puede parecer más complejo de lo que realmente es. Pero aquí es donde nuestra experiencia de más de 100 implementaciones entra en juego, para que podamos garantizar que el cliente entenderá cómo analizar los datos y tomar las decisiones correctas para mejorar todo el motor. En nuestros clientes más avanzados, somos capaces de definir modelos de scoring más detallados para prestar atención a los temas de mayor interés como el churn score, upsell y cross-sell scores y mucho más.

En cuanto a tu oferta tecnológica, Marketo es una solución única que te permite atraer, segmentar y nutrir a los clientes. Realiza un seguimiento de todo, por lo que tus expertos en marketing digital disponen de todos los datos que necesitan para identificar clientes potenciales de alta calidad. Marketo es una gran herramienta de marketing, y no requiere un alto nivel de conocimientos técnicos para implementar con éxito sus características clave, como el lead scoring. Por múltiples razones – incluyendo información precisa, coherencia e imparcialidad, y una mejor segmentación y orientación – un lead scoring eficaz también se basa en un conjunto de datos «limpios». En Kapturall, combinamos un profundo conocimiento de marketing y ventas con experiencia técnica en Marketo. Además de eso, nuestro Data Health Check ayuda a garantizar la salud de tus datos antes de que te ayudemos a configurar el lead scoring. A medida que tus segmentos de clientes se vuelven cada vez más complejos y nicho, nosotros te ayudamos a construir un sistema de lead scoring a largo plazo que evoluciona con tu negocio, para que puedas ofrecer mejores números y mejorar el impacto de tu negocio. Descubre cómo los expertos de Kapturall pueden apoyar el lead scoring para tu negocio. Contacta con nosotros.