4 razones marketing automation

¿Qué motiva a los líderes de marketing a implementar y adoptar una solución de marketing automation?

Si actualmente estáis evaluando la posibilidad de implementar una solución de marketing automation o si ya estáis sacando partido de una solución, te encuentras en el lugar indicado. Cada vez son más los especialistas en marketing que adoptan e implementan marketing automation como herramienta central de su ecosistema. De hecho, según algunos estudios recogidos por G2, el 51% de las empresas ya se encuentra utilizando una solución de marketing automation y ya experimentan un 450% de mejora en la calidad de los leads, un 57% de crecimiento en clientes potenciales aceptados por ventas y convertidos a clientes y un crecimiento general del 14% en los ingresos de marketing. Bastante impresionante, ¿verdad?

Las empresas que están viendo estos resultados, tienen detrás a especialistas de marketing que utilizan una solución de marketing automation para optimizar, automatizar y medir las campañas de marketing y los flujos de trabajo. Esto les permite ser más eficientes, aumentar la escalabilidad e impacto de sus campañas y convertirse en un equipo mucho más poderoso.

Igualmente, este artículo no busca aburrirte con datos y números acerca de los resultados que consiguen aquellas empresas que utilizan una solución de marketing automation. Queremos detenernos en una etapa bastante anterior y es la de conocer cuáles son las razones por las que un marketer decide implementar marketing automation. Un estudio reciente de Ascend2, explora las principales razones que movilizan a los líderes de marketing a implementar una solución de marketing automation son mejorar la efectividad de las campañas (57%), alinear a los equipos de marketing y ventas (53%) y mejorar la calidad de los leads generados (49%). Veamos en detalle como responde una solución avanzada de marketing automation a cada una de estas razones.

Las 4 razones principales por las que las empresas adoptan e implementan marketing automation

1- Incrementar la efectividad de las campañas de manera sostenible

Las plataformas de marketing automation empoderan a tu equipo al permitirle ser más eficientes. La solución que elijas no creará ni pensará las campañas por tu equipo, pero la tecnología sin dudas le permitirá escalar el alcance e impacto de las campañas de manera sostenible.

Cuando tu equipo de marketing comienza a crecer, seguramente también crezca el volumen de campañas que deben gestionar. Llega un punto en el que se vuelve difícil gestionar conexiones 1:1 con clientes a través de las herramientas y recursos que teníais disponible. Allí es cuando la idea de la automatización aparece.

No se trata solo del tamaño de tu equipo sino de que tienes una cantidad limitada de recursos para hacer crecer tu negocio. El marketing automation te permite sacar mayor provecho de las horas y recursos disponibles al brindar las herramientas y tecnología necesaria para automatizar, personalizar, crear, ejecutar y optimizar continuamente campañas y, finalmente, concentrar de manera integrada los resultados.

2- Incrementar la efectividad a través de campañas personalizadas

El marketing automation te permite tener una imagen mucho más rica y completa del comportamiento de tu audiencia. A través del uso de tecnologías de seguimiento y registro del comportamiento, como seguir la ruta de un usuario a través de tu sitio web, tu equipo será capaz de comprender los intereses de los clientes potenciales y su ubicación en el ciclo de vida del proceso de compra. La forma en que hagáis el seguimiento a cada persona se puede personalizar en torno a estos insights.

Y esto nos lleva al siguiente paso: generación de leads. Automatizar los muchos pasos que existen entre marketing y ventas le da a tu equipo más tiempo para concentrarse en la estrategia general y nutrir a los clientes potenciales de acuerdo a cada situación específica en la que se encuentren. Eso no sólo significa más leads, sino también más clientes y mayor productividad del equipo de ventas.

2.1- Mejorar la calidad de los leads generados

Vamos a asumir que coincidimos en que la calidad está por encima de la cantidad y por eso es importante que los especialistas de marketing nos enfoquemos en el diseño de tácticas para mejorar la calidad de los leads que generamos y prepararlos para conversión.

Imagina que puedes saber que un cliente potencial está navegando sobre una amplia categoría de productos. Esto podría indicar que se encuentran al comienzo del proceso de compra: investigando y comparando. Si luego descarga contenido sobre un producto específico, esto podría indicar que su enfoque se ha acotado y podría haber predisposición de hablar con un vendedor.

Y es aquí cuando nuestra capacidad de diseñar un flujo estratégico de interacciones resulta increíblemente poderosa (y difícil, por eso nos encantaría ofrecerle nuestra ayuda en este punto). Es esta una de las características más potentes del marketing automation: poder personalizar las interacciones con cada cliente potencial en función de su información personal y la etapa actual en la que se encuentre en el proceso de decisión de compra y de manera escalable.

Reunir información de los puntos de contacto, incluidas las visitas al sitio web, las descargas, la actividad en las redes sociales y el marketing directo, permite la calificación automática, la clasificación y priorización de los clientes potenciales de acuerdo a las reglas y variables de cada modelo único de negocio. Esto, a su vez, puede impulsar campañas de marketing más amplias, que incluyen:

  • Mensajes de marketing basados ​​en eventos específicos (triggers).
  • Programas de nurturing para hacer seguimiento, mantener y generar interés.
  • Experiencias personalizadas en durante todo el ciclo de vida del cliente.
  • Integración omnicanal con todos los medios de comunicación de nuestro ecosistema: redes sociales, sms, email, teléfono, chat, entre otros.

3- Mejorar el alineamiento entre Marketing y Ventas

Una de las mayores confusiones sobre el marketing automation es creer que solo ayudará y beneficiará al equipo de marketing. Sí, el equipo de marketing es quien utilizará la plataforma (y se beneficiará mucho sin dudas), pero también tiene enormes beneficios para el departamento de ventas.

El marketing automation facilita la tarea y aumenta la productividad de los representantes de ventas al permitir identificar los clientes potenciales con mayor propensión a tomar una decisión de compra. Y los empodera a través de una mayor comprensión de dónde se encuentra cada persona dentro del embudo de ventas y cómo ha ido avanzando hasta llegar a ese lugar.

Imagina que tu departamento de marketing está capturando cientos de clientes potenciales, pero ninguno de ellos está dentro de un programa de nurturing que ayude a prepararlos y madurarlos para que tomen una decisión de compra. Eso es hoy una situación todavía cotidiana en muchas empresas y una de las principales razones por las que marketing y ventas discuten todos los días. Mediante el uso de marketing automation, los especialistas en marketing pueden calificar y clasificar mejor a los clientes potenciales y pasarlos a Ventas en el momento indicado. Esto no sólo resulta en mayores ingresos y crecimiento para la compañía, sino que aquello que era solo discusión entre marketing y ventas se convierte en conversaciones poderosas para seguir optimizando la estrategia y tácticas.

4- Aumentar el retorno de la inversión (ROI)

A esta altura ya una obviedad, pero no por eso menos destacable. Con campañas más efectivas que alimentan a los equipos de venta con mejores oportunidades de venta, la compañía logra un mayor ROI y el equipo de marketing cuenta con los datos necesarios para demostrar el impacto de sus acciones.

La capacidad de demostrar la efectividad de las campañas está ayudando a los departamentos de marketing a pasar de centros de costos a generadores de ingresos. Cuando marketing puede demostrar y asociar el impacto de cada campaña en el resultado final, se logran presupuestos mucho más precisos y efectivos.

En resumen, ¿por qué debería interesarte adoptar el marketing automation?

Es bastante simple: los marketers que utilizan una solución avanzada de marketing automation consiguen mayores resultados que aquellos que todavía no. Y eso se traduce en forma directa en un crecimiento acelerado de la compañía en la que trabajan.

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